技术不是消费者的直接诉求

2020-10-27 09:38 admin

任正非说过,在华为,技术的重要性排在第三位,首先要注重客户需求,并且客户对产品的评价标准是基于质量的。技术是赢得效益的重要手段,但不是唯一手段,更重要的是满足客户需求。产品研发、价值评价不能唯技术为重,员工技术再高,但做出的东西没人买,那就是没用的产品。

 
 
 

技术不是消费者的直接诉求

 
  
“以客户为中心”“帮助客户解决问题”都是以客户的需求为中心。需求分为个性需求、情感需求、文化需求等层次,质量是产品实现功能效用的基本保障,而功能效用是需求最基础、最原始的一个层级。虽然技术是促进、实现或完成这些需求的内在元素,但并非是消费者的直接诉求。
  
 
随着科技发展,不少创业者进行“技术创业”(现在是流量创业),笔者曾见过不少创业团队,其中十几个人都是技术人员,产品开发出来后,却不知道市场在哪里?做这个产品有什么用?目标群体是谁?如何定价?如何建立销售渠道?消费者购买的理由是什么?就这样,一个个创业项目最终因产品卖不出而失败。
 
 
 

信任是消费的基础

 
 
消费者不需要透彻理解技术,如智能手机一键操作,简单方便,用户不需要透彻理解其中的技术手段。即便将产品技术当作推销卖点,也只是在一定程度上增加消费者的信任而已,但过分介绍技术,消费者听不懂,反而容易对产品产生不信任,觉得是商家胡吹,这是“消费者的认知大于事实”的营销法则。
 
 

所有的营销都是为了和消费者建立信任,应从产品质量、功能来入手,让消费者更容易理解,更容易产生认知。

 
  
展现专业性技术水平,在营销上是有可取之处的,但并不值得大力宣传。华润啤酒公司曾专门设立了一个项目——全国性统一营销语言,因为消费者有自己的语言逻辑,而推销员沉浸在技术范畴的语言逻辑里,消费者就会听不懂推销员的话,如何还会购买产品?
  
 
任正非一贯主张“鲜花插在牛粪上”,不主张凭空创造,好高骛远地去规划一个未来看不见的情景,要踩在现有的基础上一步步前进。技术开发要有前因后果,有前期相当的时间、基础条件才能开发创造。
 
 

2007年,任正非提出从技术导向战略转为客户导向战略。在具体措施中,华为主张“小改进、大奖励,大建议、只鼓励”,也更符合“以客户为中心”的价值观——小改进,可能对客户更有直接效用。

 
 
 

技术要与传统产业融合 

 
从移动时代、数字时代、智能时代来看,技术基本都是在融合原有产业的基础上升级。马云曾判断,未来没有纯粹的电商,只有新零售,而新零售也是用技术、数据为传统企业服务的。
  
 
例如SaaS项目,传统的运输、检验、操作工作,与AI技术融合后提高了效率,但这些传统工作的效用、功能基本没变,所以技术自然排在“质量第一,功能第二”之后了。
 
 
 

为什么是质量第一?

 
 
只有产品质量过硬,才能建立信任、成就口碑、扩大影响,产品的功能、技术才能让用户体验到。
  
 
随着消费市场的演进,服务质量也逐步纳入质量范畴。若没有质量,那些想通过营销、造势来获得一时业绩的行为基本不会长久。
 
 

“质量第一,功能第二”就是以客户为中心的经营理念,质量第一是约束自己,功能第二是满足需求,连起来就是约束自己做最高质量的产品,提供最优服务,满足消费者需求。

 
 
华为的技术研发年度费用上千亿元,仍强调技术第三,从中可以看出,企业的最基点是做好高质量产品,满足客户需求,不能盲目追风口和新兴技术。