方案容易做,落地太难搞 律师要参加销售培训吗

2020-06-29 20:13 admin

我不建议律师付费参加法律营销培训。

 

这是我的观点,也是给我们律师同行的一个建议,同时也是我踩了不少坑、花了不少钱之后买的教训。

 

大家好,我是古城,早在两年前我就开始涉足律所的法律营销板块,简单地说就是考虑通过什么方式可以给律师带来持续、稳定、批量、优质的案源。

 

在这个过程中,我参加了不少的培训,包括线上线下、免费付费、行业内外,也确实希望通过培训可以给我们所找到一条合适的法律营销路径。这其中包括混沌大学的课程、刘润商学院的课程,还有其他一些机构的法律营销公开课和训练营课程。就不点名了,怕得罪人。

 

但结果正应了那句话:我学到了很多知识,却依然没有做好法律营销。

 

 

02

 

方案容易做,落地太难搞

 

举个简单的例子,比如律师/律师团队/律所的品牌定位一直是某机构倡导的,说是要从客户维度去设定品牌,然后不断地和客户互动,将律所的品牌固定在客户的认知中,这样才能让客户认可律师,律师也才能收的上费,获得较高的品牌溢价。

 

这个话说的没错,实际上我们这个行业的老律师也是这么做的。

 

对外强调做案件一定要仔细认真,要有工匠精神,要靠业务赢得客户的信任,客户信任律师了,才会有口碑介绍,律师才能获得新的案源。

 

虽然这些老律师不知道所谓的定位、心智模式、品牌符号,但他们的实践和这些理论知识也是不谋而合的。

 

从这点来看,似乎培训机构关于品牌定位的说法没有错误啊!而且对律师来说还是一种「思维升级」,让律师从原来野路子做品牌转化为有套路、有方法地做品牌。

 

似乎是这样,但问题的关键是培训机构的培训仅止于「思维升级」,而断于「落地实践」。

 

简单地说,培训机构发了软文、海报,吸引律师来听课,课程可能是两天一夜,而后不断向律师灌输这些品牌理念以及塑造品牌的方法论。

 

律师听课之后直呼大开眼界,以前只知道埋头做业务,从来不知道品牌还可以这么做,还可以用私域流量、品类定位、心智模式、品牌符号这些框架来打造品牌。学了这些东西,回去一定在自己律所或者团队尽快落实。如果能把品牌做起来,案源、创收应该都不是问题吧!

 

然后,趁着课程学习的热度,律师回去就召集团队,有的是主任去学习就召集其他合伙人开会研究品牌落地的工作,当然也利用培训机构发的这些“模板”做了不少的规划方案。有的更深入,直接把培训机构的老师请出来给出谋划策,这个应该怎么做、那个应该怎么做。

 

总之,费了不少心思把律所的品牌规划、品牌实施方案做出来。

 

但接下来的事情就有点不美好了。

 

 

03

 

律师热衷做抖音,多数是缺案子

 

比如做律所品牌宣传,公号、抖音,这两项现在都算是标配吧!尤其是抖音,今年火的不要不要的。

 

那就安排给律所的一个高伙负责,但问题在于这个高伙是做国企法律服务的。

 

他一看这些做的好的抖音都是以个人客户为主,而且为了刺激眼球,经常搞一些标题党、段子党,提出所谓的“和情人同居不犯法”、“怎么样才能合法地借钱不还”。

 

真把这些东西做出来,而且打上自己律所的logo,别的不说,最起码自己的客户看到了肯定会问“你不是要转型婚姻家事,不给我们做业务了”,甚至可能明的不说,私底下会认为“这个律师是不是特别缺案子啊!怎么这么不管不顾地做宣传”。有可能还因为做了抖音把这些老客户弄丢了。

 

也许通过抖音能涨粉,说不定还能做到20w-30w,但问题在于这些客户顶了天了赚个咨询费,有的还喜欢白嫖律师咨询。

 

与其如此,花那个功夫干嘛!还不如自己踏踏实实地服务好自己的国企客户,赚的都是实打实的钱。

 

于是,公号、抖音因为没有合适的人,黄了!

 

那么能不能考虑找个婚姻家事、劳动人事、道路交通、民间借贷这些民生业务领域的律师来做呢!他们的客户可是以个人客户(C端客户)为主。

 

当然可以,而且这些律师即便律所不安排也已经自己动手做了。

 

于是,问题又来了,做这类民生业务的律师,而且有兴趣做案源开拓的,都是业务不饱和的律师。

 

业务真正饱和了,对案源开拓的兴趣就没那么大了!

 

而这类律师基本都处于爬坡阶段,以个体律师为主,很少有组织团队的。然后出现的情况就是一边做业务,一边做抖音(公号),一边接待咨询。

 

精力分散很严重,毕竟一个人一天只有24小时,而且不是每个律师都适合做营销,不是每个律师都适合出境做抖音。毕竟抖音有很高的颜值要求。

 

到头来做了不少期,也积攒了一些粉丝,有了一些咨询转化,但律师发现抖音、公号来的案源不是那种“钱多事少”的优质案源,而且这些客户在收费上真是讨价还价,按照他们的报价,即便是做了也是亏本做。说不定一不小心,还会被律协指责是低价竞争。

 

就这样做着做着也没劲了。原来可能是一天一更,后来是一周一更,再后来是一月一更,再后来可能就没有后来了。

 

不过后来,我自己倒是想明白了。

 

原因在于「渠道质量决定客户质量」,喜欢玩抖音、看公号的都是网上的吃瓜群众,这个群体确实有需求,但他们的需求不是在线上就能实现的,还得按照法律的老模式「咨询——约见谈案——委托代理」来实现。网上的关注粉丝再多,能不能转化为线下的谈案,这才是真正见效果的地方。

 

前面做的不理想,我就想着可能不是培训机构的锅,而是我们这个行业没有合适的人做或者说我们律师的理念太陈旧了,是不是可以让培训机构辅助我们来做。

 

 

04

 

务虚的思维升级

 

有一些培训机构也发现了这个问题,他们也看到律师希望看到的是实实在在的效果,而不是务虚的「思维升级」,于是也顺势推出了“陪跑计划”、“一对一辅导计划”。

 

按说,培训机构的这种服务转型是没错的,也是我们想要的。

 

但想法是丰满的,现实是骨干的。

 

据说有一家培训机构对外宣传辅导70多家律师团队,我一看这家培训机构的人员不到50人,平均一家律师团队分配不到1个人,而且辅导的律师团队分散在全国各地,这种辅导多是以远程辅导的方式进行。

 

更为严重的是,从我自己的经验来看:做法律营销不能律所整体来做,尤其是综合性律所,业务领域太多,没有办法整体来做。一般的方法都是选择一个试点领域或者试点团队。这个试点领域或试点团队有一定的客户、品牌、业务基础,而后针对这个试点领域或者试点团队专项来做。

 

但问题在于我是律所内部人,我可以全身心地投入到试点领域或者试点团队中,也会花心思学习这个领域的业务、了解这个领域的客户情况,甚至也会做不少客户访谈工作和法律知识管理工作。但就这一个领域或者团队,想要做出一点效果,最起码也要经过半年到一年的过程。

 

这点让我很难相信外部的培训机构,就安排1名跟进人员,然后采用远程协助的方式就能帮助我们律师做好营销工作。

 

后来我还花了点心思查了一下:

 

目前做法律营销培训的机构有不少人员是非律师人员,其中以法律科技公司出来的人员居多,多数是没有律所实践或者律师实践的人员。

 

他们的优势在于思维很创新,把其他行业的一些成型做法引入到法律行业。

 

这点我不反对,反而很欢迎。

 

但问题在于,他们做个方案容易,但让他们辅助做落地,他们的实践经验几乎为零。

 

有些甚至不了解律协在法律营销方面的限制,也不了解律师的生存状态和业务模式,对行业、客户更没有多少研究。一上来就是一个又一个框架,应该这么做应该那么做。

 

这样做下去,真有点拿我们这些律师当小白鼠,给自己积淀业务经验。

 

做成了,不管他们有没有深度参与,都拿这个做文章,说是他们辅助下做成的标杆律所;做失败了,他们拿走顾问费,烂摊子还得我们自己收拾。

 

我们律师承认自己对法律业务比较擅长,对法律营销或者品牌这类东西确实不擅长,我们也希望有专家可以帮助我们。但我们不希望要这种没有行业经历、没有实务经验的伪专家,而是希望有真正做过法律营销的专家来帮助我们。

 

 

05

 

法律营销没有万能模式

 

所以前段时间,有一家律所宣称40万招聘律所管理专家。在我看来,40万并不高,如果真有专家可以帮助我们把营销做起来,我们甚至愿意和这些专家共享律所的业绩分红。

 

但目前的困境就是找一个即懂法律、又懂营销、还愿意自己不做业务不开律所,一心帮助律所其他律师赚钱的人很难找。

 

这样的人很难找,剩下的只有两条路:

 

一条是找外部培训机构参与进来,但建议一定要对外部培训机构做考察,不要被这些伪专家忽悠了;

 

另一条路虽然慢点,但比较扎实。可以在律所内部选择合适的人员,自己学习、自己研究、自己实践,在实战中培养出自己的律所管理专家。

 

至于外部的这些法律营销培训,我个人的建议开开眼界就行了,别真把这个当做解决律所律师案源问题的灵丹妙药,法律营销到头来还得靠自己解决。

 

更重要的是,从我们踩坑的经验来看:做法律营销,没有所谓的万能模式,一套就能用,必须结合客户情况、业务领域、团队人员架构、业务运作习惯、团队调性等多个因素综合区考虑,找到「适合」的法律营销路径。

 

想要做到这个地步,不但需要时间积淀去实践、去试错,更需要律师深度参与进来。

 

仅指望有一个营销专家就能立马解决案源问题,这个有点太奢求了。

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